Monta COO Max Lion Scherer über die nächsten fünf Jahre der Ladeinfrastruktur – und was es braucht, damit sie sich rechnet.
Als Sebastian Henßler – einer der meistgelesenen E-Mobilitäts-Journalisten im DACH-Markt – kürzlich in Montas Hauptsitz in Kopenhagen zu Gast war, ging das einstündige Gespräch dorthin, wo die meisten Podcasts über Ladeinfrastruktur nicht hingehen.
Keine Roadmaps. Keine schöngeredeten Marktprognosen. Stattdessen die Unit Economics eines Ladegeschäfts. Die 20 Prozent öffentlicher Ladevorgänge, die immer noch scheitern. Die 25 Euro Durchschnittsumsatz pro Ladevorgang und die zwei bis zehn Euro pro Support-Anruf, die diese Marge leise wieder auffressen. Und der Grund, warum sich die meisten Betreiber nicht über Hardware oder Strompreis differenzieren – obwohl genau das die Branche am lautesten diskutiert.
Fünf Dinge sind hängengeblieben.
Hardware entscheidet nicht über Erfolg oder Misserfolg
Hardware gut einkaufen. Strom günstig beziehen. Die Supply Chain im Griff haben. Das schaffen die meisten kompetenten Betreiber. Keiner dieser Punkte entscheidet jedoch, ob das Geschäft profitabel ist.
Was entscheidet, sagt Max, sind die operativen Kosten pro Ladepunkt. Wie viele Fahrer kann ein Mitarbeiter betreuen? Wie effizient bewegt sich ein Flottenmanager von zehn Fahrern auf zehntausend? Lässt sich der Erstattungsfluss ohne manuelle Abstimmung in ein Lohnbuchhaltungssystem einbinden?
„Im öffentlichen Laden spielt Software eine Rolle, aber nur eine von vielen. In allen anderen Fällen spielt Software eine riesige Rolle, weil du in diesen Fällen Skaleneffekte erheben kannst. Und in der Elektromobilität passiert das meiste Laden nicht öffentlich, sondern am Büro, bei dir zu Hause, vorm Supermarkt, wo auch immer.“ – Max Scherer
Dieser letzte Punkt verdient ein paar Sekunden mehr. Die Schlagzeilen kreisen um öffentliche Schnellladeparks. Das Volumen – und damit der Hebel auf die operativen Kosten — liegt überall sonst.
Die KI rechnet sich bereits
Die Unit Economics im Fahrersupport sind brutal. Ein einzelner Anruf im Callcenter kostet zwischen zwei und zehn Euro. Ein durchschnittlicher Ladevorgang ist 25 Euro wert. Jeder Ladevorgang, der einen Support-Anruf auslöst, hat einen relevanten Teil seiner eigenen Marge bereits ausradiert.
Montas Voice-KI-Agent – inzwischen in allen Märkten live, in denen wir tätig sind – geht innerhalb einer Sekunde ans Telefon, beantwortet 70 bis 80 Prozent aller eingehenden Anrufe bei den Betreibern, die ihn aktivieren, und löst vier von fünf Gesprächen direkt im Anruf. Er spricht 13 Sprachen ab Werk, übergibt im Bedarfsfall an einen menschlichen Agenten (in der Sprache der jeweils anderen Seite), und ist ohne Aufpreis Teil unseres Grundprodukts.
„Das ist ein Moment, wo Technologie wirklich begeistert. Wir sagen immer, es ist ein KI-Agent am Telefon. Aber die meisten Menschen wollen vor allem ihr Problem gelöst bekommen.“ – Max Scherer
Im Hintergrund läuft ein zweites, weniger sichtbares, aber vielleicht noch wichtigeres KI-Produkt: der NOC Agent. Er zieht sich Millionen von Ladevorgangs-Datensätzen, OCPP-Logs (Open Charge Point Protocol), Hardware-Handbücher und frühere Support-Lösungen zusammen – und liefert innerhalb von Sekunden eine Root-Cause-Analyse samt Lösungsvorschlag. Die Hardware-Firmware-Kombination, die regelmäßig zu Überhitzung bei einem bestimmten Ladesäulen-Modell führt? Wird sichtbar. Das Firmware-Update, das es behebt? Steht als Vorschlag bereit. Der nächste Schritt – Predictive Maintenance, also Probleme beheben, bevor der Fahrer überhaupt merkt, dass eines bestand – baut auf denselben Daten auf.
Migration ist der Motor, nicht die Ausnahme
Die meisten Wachstumsgeschichten in Software handeln vom neuen Markt. Max sieht das anders: Über 70 Prozent von Montas Wachstum kommt von Betreibern, die ihre Plattform wechseln. Knapp 100.000 Ladepunkte sind bis heute auf Monta migriert. Ein US-Betreiber hat seine operativen Kosten um 50 Prozent gesenkt – allein durch den Wechsel des Anbieters.
Migrationen sind nie schön – Max vergleicht die Entscheidung mit dem Abschied von SAP. Die Daten müssen sauber sein. Das funktionale Mapping muss präzise sein. Es gibt einen Cutover-Tag, an dem alles umzieht, und danach eine „Hypercare“-Phase mit 24/7-Support. Betreiber treffen diese Entscheidung nicht leichtfertig. Genau deshalb ist es kommerziell so entscheidend, die Plattform zu sein, auf die migriert wird.
Die nächsten drei bis fünf Jahre
Die spannendsten Aussagen im Gespräch betrafen Dinge, mit denen sich die Branche noch nicht vollständig auseinandergesetzt hat.
Die Fehlerquote. Einer von fünf öffentlichen Ladevorgängen scheitert nach wie vor. Diese Quote muss unter ein Prozent. „Es gibt keine Alternative, wenn man ehrlich ist“, sagt Max. Es ist ein Mehrstakeholder-Problem – Betreiber, EMSPs (E-Mobility Service Providers), Payment-Terminal-Betreiber, Aggregatoren – alle müssen ausgerichtet sein. Und es ist die größte Schwelle zwischen dem heutigen Markt und einem echten Massenmarkt.
Dynamische Preise. Die Early Adopter sind heute Flottenfahrer, die nicht preissensitiv sind. Der Massenmarkt wird es sein. Dynamische Strompreise werden sich durchsetzen – und die Betreiber, die gewinnen, werden die sein, deren Software ihnen erlaubt, profitabel zu bleiben, ohne die Transparenz zu verlieren.
V2G und V2H. Vehicle-to-Grid und Vehicle-to-Home sind kein Zukunftsfeature mehr. Sie sind ein Häkchen auf der Plattform-Shortlist. Sie müssen einfach funktionieren
Das Eine, was Betreiber sich nicht erlauben können
Auf die Frage, was ein Betreiber auf keinen Fall machen sollte, um in fünf Jahren noch am Markt zu sein, hat Max nicht gezögert:
„Den Fahrer vergessen.“ – Max Scherer
Es ist die einfachste Aussage im Gespräch, und die, die am leichtesten aus dem Blick gerät, wenn man ein Netzwerk skaliert, eine P&L verantwortet oder ein Team aufbaut. Der gesamte Rest des Gesprächs – die Fehlerquote, die KI-Agenten, die dynamischen Preise, die Migrationen – kommt am Ende auf dieses eine Prinzip zurück.
Das ganze Gespräch ansehen
Die vollständige einstündige Unterhaltung mit Sebastian Henßler ist jetzt auf YouTube zu sehen. In den kommenden Wochen teilen wir Clips und Zitate aus der Episode auf der Monta LinkedIn-Seite und nehmen sie in den nächsten Betreiber-Newsletter auf.